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“Preparación”, el segundo paso en la escalera de las ventas

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“Preparación”, el segundo paso en la escalera de las venta


Posted on noviembre 4, 2014 por Pilar Punzano. Facebook, Linkedin

Preparación para una reunión de ventas cara a cara con un nuevo cliente potencial

¿Cuánta investigación es necesaria para ir a una reunión con un nuevo cliente potencial y conseguir provocar un diálogo significativo?

Es evidente que como vendedor debes saber las cosas obvias acerca de la empresa con la que te vas a reunir. Sus productos y/o servicios, su participación en él mercado, su cadena de suministro, o noticias de la realidad actual de su industria.

Una comprensión de la información que es importante, información que gracias a la red está fácilmente disponible y es imprescindible para acercarnos a nuestro cliente potencial. Conocer estos datos es necesario, pero no te van a llevar muy lejos en términos de lo que podemos considerar una reunión fructífera.

Cuando entras en una reunión con un cliente nuevo, una métrica útil para el mantenimiento de un diálogo significativo es realizar al menos cinco preguntas. Cinco preguntas que se te habrán ocurrido mientas realizabas la investigación en la fase de prospección sobre tu cliente potencial. Cinco preguntas que puedan ser temas de conversación y que no puedan responderse con un sí o un no.

¿Por qué cinco? Cinco satisface el principio de Ricitos de Oro: no son demasiadas ni demasiado pocas. A pesar de tu investigación algunas de tus preguntas serán callejones sin salida, ya sea porque tu cliente no sabe la respuesta, la respuesta no se presta a ninguna explicación adicional, o la pregunta se respondió por si sola antes de hacerla por el desarrollo de la entrevista de venta. El cinco es por lo general suficiente para obtener y mantener una conversación distendida y en la que se acaben tocando los temas que hacen converger nuestros productos y servicios con las necesidades de nuestro interlocutor. El objetivo de sus cinco preguntas es encontrar nuevas y mejores preguntas, preguntas que tu cliente aún no ha solucionado, preguntas que tu cliente no a ni siquiera articulado, pero que si resuelve le ayudarían a seguir adelante.

A medida que haces la investigación, busca lo que son naturalmente despierta tu curiosidad acerca de ese cliente potencial y luego construye las preguntas abiertas que requieren de tu cliente pensar para responderlas. Las preguntas que requieren una respuesta detallada, son preguntas abiertas, y comienzan por lo general por partículas interrogativas como:

¿Qué me puede decir acerca de …?
¿Cuál fue / es la motivación para …?
¿Cómo lo logras …?
¿Cómo puede explicar las razones de …?
¿Cuál es el impacto de …?
¿Por qué …?

Es natural que algunas de las cosas que te produzcan curiosidad sean áreas que se relacionan con tu producto o servicio. Por ejemplo, si estás vendiendo un servicio de reciclaje, se podría decir: ” vi en su informe anual un compromiso con la sostenibilidad del medio ambiente. ¿Cuál es el impacto en la división para este año? “

Recuerda que para preparar la reunión con un nuevo cliente, debes generar cinco preguntas que cumplan estos tres criterios:

Preguntas …

Sobre algo sobre lo que realmente has sentido curiosidad durante la investigación.
Que pueden enlazar a tu producto o servicio.
Que comiencen con una estructura abierta como las que hemos enumerado.
Ahora estás listo para tener un primer cara a cara productivo con tu nuevo cliente. ¡Buena suerte!

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